Attila Tamas om merförsäljning – det får gästerna att vilja beställa mer, stanna längre och komma tillbaka

Hur får man gäster att spendera mer utan att det känns som att man säljer? För Attila Tamas, entreprenören bakom restaurangerna Pivo och Meet i Göteborg, handlar svaret inte om kampanjer eller säljtrick. Det handlar om något mer grundläggande – att skapa en upplevelse där gästen vill stanna längre, beställa mer och komma tillbaka.

– Du kan inte tjäna pengar på en gäst som går förbi restaurangen.

Det är där allt börjar.

Merförsäljning börjar långt innan gästen kliver in

Attila beskriver sig själv som entreprenör snarare än krögare. Drivkraften ligger i att utveckla, förbättra och hela tiden hitta nya lösningar.

Idag driver han två restauranger med tydliga koncept. På Meet är ambitionen att vara bäst på kött. På Pivo ligger fokus på vilt. Två olika inriktningar, men med samma grundidé: att vara tydlig med vad man erbjuder.

– Du börjar sälja din verksamhet redan på nätet och i telefon, förklarar han.

För Attila börjar merförsäljningen långt innan gästen sätter sig vid bordet. Den formas av hur restaurangen upplevs online, hur enkelt det är att boka och vilket intryck man får när man passerar utanför.

Upplevelsen börjar redan utanför dörren. Känslan ska vara att man vill kliva in.

Det handlar inte om att sälja – utan att förstå gästen

När gästen väl är på plats förändras fokus. Här handlar det inte om att sälja mer, utan om att förstå mer.

– Service handlar om att läsa av gästen.

Det gäller att snabbt förstå vad gästen är ute efter och vilken nivå de känner sig bekväma med. Försöker man sälja fel saker till fel gäst riskerar hela upplevelsen att falla.

– Du ska inte sälja ett dyrt vin till någon som egentligen inte vill ha det. Då har du sålt, men du har inte lyckats.

Istället handlar det om att guida och ge rekommendationer som känns relevanta och trygga. När det fungerar upplevs det inte ens som försäljning.

– En vinst för oss är när gästen går därifrån och känner att upplevelsen motsvarade eller överträffade förväntningarna.

Detaljerna som bygger upplevelsen

Mycket av det som påverkar hur mycket gästen väljer att spendera sker i det lilla.

Att bli sedd direkt när man kliver in sätter tonen för hela besöket. Det skapar trygghet och gör det enklare för gästen att slappna av.

Samma sak gäller hur personalen pratar om maten.

– Vi provsmakar allt. Då kan du rekommendera med hjärtat.

När rekommendationerna känns genuina blir besluten enklare. Och när det känns tryggt är gäster också mer benägna att beställa lite mer.

Strukturen bakom en lyckad kväll

Bakom varje kväll finns planering, struktur och beslut som gästen aldrig ser.

Här använder Attila Personalkollen för att skapa bättre förutsättningar i verksamheten.

– Det viktigaste är att ha rätt bemanning vid rätt tillfälle, konstaterar han.

Genom att kombinera bokningsläge, historisk data och väderprognos kan de förutse hur kvällen kommer att utvecklas. När gästerna kommer, hur trycket ser ut och hur många som behövs.

En solig dag kan innebära sena gäster. En mulen dag kan betyda fullsatt redan tidigt.

Den typen av insikter gör det möjligt att både optimera kostnader och samtidigt ge bättre service.

Det viktigaste rådet

När man pratar med Attila blir det tydligt att merförsäljning inte är en enskild aktivitet. Det är summan av allt. Från första intrycket till sista serveringen.

– Ha alltid gästen i fokus.

Det som avgör hur mycket gästen spenderar är inte vad du säljer, utan upplevelsen och känslan du skapar.

Attilas 5 tips för ökad merförsäljning

• Var tydlig med ert koncept redan innan gästen bokar
• Skapa en upplevelse som känns värd pengarna
• Träna personalen i att läsa av gästen och ge ärliga rekommendationer
• Sälj med fingertoppskänsla, inte genom att pressa
• Använd data för att planera bemanningen och ligga steget före

Taggar